сегменты рынка для продаж
Тема: СЕГМЕНТЫ РЫНКА ДЛЯ ПРОДАЖ Выбор рыночного сегмента определяет природу твоей целевой аудитории ЦА и форму взаимодействия с ней. Когда речь идёт о целевом сегменте, часто можно услышать такие ангицизмы, как "би-ту-би", "би-ту-си", "би-ту-джи", "си-ту-си". Что это такое? Давай разбираться. • B2C от английского «Business-to-consumer», что по-русски означает «Бизнес для потребителя» – сектор рынка, который работает на конечного потребителя-физическое лицо. К этому сектору относится розничные продажи всего подряд: продуктов питания, одежды, бытовой химии, бытовой и компьютерной техники, продажа подписок на облачные сервисы, онлайн кинотеатры и прочее. Фокус на удовлетворении личных желаний, эмоций или потребностей физических лиц. Ключевой вопрос для гипотезы ЦА: В какой жизненной ситуации или из-за каких чувств человеку понадобится мой продукт? Да, какие конкретные психофизиологические состояния или жизненные ситуации моего целевого потребителя делают мой продукт незаменимым для него? • B2B от английского «Business-to-business», что по-русски означает «Бизнес для бизнеса» – сектор рынка, который работает на другие компании и предпринимателей. В данном случае и продавцом, и покупателем является бизнес. Это оптовая торговля продуктами питания, одеждой и бытовой химии, а также продажа промышленного оборудования, строительных материалов, цифровых решений для бизнеса и прочее. Фокус на бизнес-процессах, экономической эффективности, решении операционных проблем уже не индивида, а организации. Твоя помощь бизнесу экономить деньги, время или решать проблемы. Ключевой вопрос для гипотезы ЦА: Какие конкретные трудности в работе компаний решает мой продукт? Какие конкретные операционные издержки или "узкие места" бизнеса мой продукт решает эффективнее конкурентов? • B2G от английского «Business-to-goverment», что по-русски означает «Бизнес для государства» – сектор рынка, который работает на государственные органы и учреждения. В данном случае речь идёт о продаже компаниями своей продукции государственным заказчикам, например, поставка питания в детские сады и школы, которые являются государственными, продажа технических средств реабилитации по контрактам с Фондом социального страхования и многое другое. Фокус на строгом соответствии регламентам, законодательным требованиям и специфическим процедурам госзаказчика. Ключевой вопрос для гипотезы ЦА: Как мой продукт поможет госучреждению выполнить свои задачи без нарушений? Какие конкретные нормативные требования или операционные сложности конкретного государственного заказчика мой продукт закрывает с гарантированным соответствием регламентам? • C2C от английского «Сonsumer-to-consumer», что по-русски означает «Потребитель – потребителю» – сектор рынка, от физического лица физическому лицу. Такие продажи осуществляются на рынке жилой недвижимости, на площадках типа Avito, где со стороны как продавца, так и покупателя выступают физические лица. Фокус на создании доверия, уникальности предложения и вовлечении в сообщество конечных пользователей-физических лиц. Ключевое условие: уникальность, личное доверие, общие интересы. Ключевой вопрос для гипотезы ЦА: Какие ценности или хобби объединяют покупателей моего продукта? Почему нельзя смешивать сегменты? Представь: ты создал крутые браслеты и пытаешься продать их "всем сразу". • Для подростков B2C ты пишешь: «Это тренд TikTok!». • Для магазинов B2B: «Ваша прибыль — 200% с набора!». • Для администрации школы B2G: «Соответствует ФЗ-123». • Для коллекционеров C2C: «Редкий винтаж!». Что случится? • Твои рекламные сообщения запутают людей. • Подростки не поймут, что такое "ФЗ-123», а магазины проигнорируют «тренды TikTok». • Ресурсы время, деньги распылятся, а продажи упадут. Смешение сегментов ведёт к распылению ресурсов и неэффективным маркетинговым решениям. Сегмент – это первая и самая крупная "призма", через которую необходимо рассматривать целевую аудиторию. Какая у этого узкого сегмента твоей целевой аудитории есть реальная потребность? Как твой продукт сможет эту потребность"закрыть"? Любой продукт можно адаптировать под разные сегменты, но не одновременно. Например, браслеты: 1. Старт в C2C: продаешь их на Авито как уникальный hand-made. 2. Переход в B2C: запускаешь массовое производство для маркетплейсов. 3. Выход в B2B: делаешь оптовые наборы для мастер-классов и продаешь уже "коробочные решения". 4. Работа с B2G: предлагаете школам как материал для уроков труда. Главное правило: при смене сегмента меняй упаковку, рекламу и даже дизайн продукта. Браслеты для государства — это не то же самое, что браслеты для подруги! 💡 Запомни: «Кому продаем?» — первый вопрос любого проекта. Ответ на него — компас, который не даст заблудиться.
