Маркетинг в условиях рецессии: стратегии для B2B и промышленных компаний
Ссылка на канал в телеграмме: https://t.me/b2b_done
00:06 Введение и представление спикеров Сфера экспертизы: промышленный маркетинг (промка), сложные B2B-продукты, IT-решения (ERP, системы автоматизации). 03:18 Анализ текущей экономической ситуации (Макротренды) Признаки рецессии: снижение индекса производства, особенно в обрабатывающей промышленности. Индекс деловой активности опускается ниже 50% — индикатор спада. Примеры из металлургии («Северсталь») и IT-сектора (сокращение инвестиций в развитие). 08:05 Качественные индикаторы: «Индекс резинотехники» — падение спроса на расходные материалы указывает на остановку производств. 09:49 Изменения в цифровых инструментах маркетинга Рост стоимости привлечения клиента: Резкий рост стоимости клика в Яндекс.Директе (с ~35 руб. в нач. 2022 до ~150 руб.). Классические ручные стратегии становятся неэффективными и дорогими. 13:36 Смена парадигмы в SEO и контекстной рекламе: Смещение фокуса с топовых позиций по запросам на качество лидов и их конверсию. Прямая конкуренция по коммерческим запросам стала недоступна для небольших компаний. 18:40 Новые запросы от клиентов и типичные проблемы бизнесов Три категории запросов, с которыми приходят клиенты: 21:47 «Все рухнуло»: Потеря единственного канала продаж, отсутствие отдела продаж и УТП 22:40 «Нужно больше лидов»: Рынок сжимается, конкуренция обостряется, но нет реальных преимуществ 24:27 «Падает маржинальность»: Производство загружено, но ценовое давление съедает прибыль. Запрос на поиск «вкусных» заказов 26:07 Диагностика проблем в компании: с чего начать Проверка аналитики: Наличие и корректность настройки сквозной аналитики (email и call tracking). Отслеживание всех каналов обращений (звонки, email, чаты), а не только заказов на сайте. 28:53 Аудит УТП (Уникального Торгового Предложения): Сопоставление сообщений в рекламе, на сайте и в речи менеджеров. Анализ звонков через нейросети для выявления реально озвучиваемых преимуществ. 29:47 Оценка сформированности спроса: Анализ поисковых запросов: хватает ли коммерческого спроса или нужно работать на его формирование через контент. 32:27 Ключевые проблемы в маркетинге B2B и промки Отсутствие сформулированного УТП: Собственники и даже директора по маркетингу часто не могут четко сформулировать, почему их компанию выбирают. Проблема «глухого телефона»: преимущества есть наверху, но не донесены до менеджеров и клиентов. 39:58 Формальное наличие аналитики: Отчеты в CRM есть, но их никто не смотрит и не делает на их основе выводов. 44:35 Отсутствие сегментации клиентов: Компании не понимают, кто их самые прибыльные клиенты и куда двигаться дальше. Пример: потеря 50% выручки из-за ухода 2-3 ключевых клиентов, которых не выделяли в отдельный сегмент. 48:14 Стратегические и тактические рекомендации по подготовке к кризису 50:15 Стратегические инструменты (инвестиции в будущее): Дмитрий: Глубокая сегментация клиентской базы для понимания, куда идти, а куда — нет. 51:43 Тактические инструменты (быстрый результат): Дмитрий: Анализ записей звонков с помощью нейросетей для быстрых инсайтов. 52:20 Стратегические инструменты (инвестиции в будущее): Алексей: Масштабный контент-маркетинг (статьи, PR, вебинары, упаковка в Яндекс.Дзен и Telegram). Создание «цифрового следы» для попадания в нейросети (ChatGPT). 57:07 Тактические инструменты (быстрый результат): Алексей: Посевы в Telegram-каналах. Низкий бюджет (20-40 тыс. руб.), высокая целевая аудитория. Пример: сделка на 90 млн руб. с поста за 30 тыс. руб. 59:12 Итоги и заключение Кризис — время для тех, кто подготовился. Важно смещать фокус с цены на ценность и сервис. Необходимо строить долгосрочные стратегии (контент, бренд), а не полагаться только на краткосрочные каналы. #кризис #времяперемен #B2B #промка #B2Bмаркетинг #выходизкризиса #маркетинговыеинструменты #экономическаяситуация #контекст #seo #аналитика #проблемывмаркетинге
