Бизнес

Увеличение продаж товаров производственно-технического назначения

Рейтинг:   / 0
ПлохоОтлично 

ПокупательРечь ниже пойдет о возможных методах увеличения продаж товаров и услуг производственно-технического назначения. Т.е., тех, потребителями которых являются предприятия различных отраслей промышленности, строительства , энергетики и коммунального хозяйства, транспорта, сельского хозяйства, материально-технического снабжения и т.д. и т.п.

Ну, к их числу можно отнести, например, подшипники, инструмент, электродвигатели, различное электрооборудование и приборы и многое-многое другое.

Не будем подробно останавливаться на рассмотрении многих способов продвижения этих товаров, эти методы описаны в других моих статьях, также на моем сайте.

Рассмотрим лишь основные.

Сейчас в 21 веке основным рекламным методом становится реклама в Интернете. Причем подавляющее большинство предприятий отдает приоритет продвижению сайта на первые позиции в поиске. Безусловно в наше время сайт предприятия, можно сказать, необходим. Хотя я знаю и такие, что без него обходятся.

Но. Продвижение сайта относится к пассивным методам рекламы. Т.е., создав сайт и продвинув его на верхние позиции продавец сидит и ждет, когда умный и неленивый снабженец

задаст поисковый вопрос по товарной позиции предприятия. Если не задаст- с товарами этого предприятия он не ознакомится. Также важно, чтобы он назвал этот товар теми же словами, что его называет продавец. В случае простейших товаров, типа, подшипников, болтов, гаек, насосов это не так сложно. Хотя, например, насосы уже бывают разные. Вот, допустим, продавец продвинул свой товар по словам «дозировочные насосы», а потенциальный покупатель спрашивает «дозировочные агрегаты», и товар продавца в поиске не выводится. Или другой случай.

Продавец предлагает «оборудование для перегрузки сыпучих материалов», а покупатель спрашивает «оборудование для перегрузки цемента». Ну, вот ему именно цемент надо перегружать, он его и спрашивает. А «сыпучие материалы» вместо «цемента» ему в поиске не выводятся.

Еще. В случае продажи широко распространенных товаров, тех же метизов, трубопроводной арматуры и т.п., результаты поиска будут выдавать десятки тысяч предприятий, предлагающих эти позиции. И описание этих позиций в строчках поисковика достаточно бессмысленное, т.е. не дает покупателю возможности на основании этих аннотированных описаний выбрать позицию, которую надо «кликать». А поскольку «кликнуть» десятки тысяч раз физической возможности у него нет, он «кликает» выборочно. Т.е., в режиме «кому ни попадя».

Здесь мы имеем дело с так называемым «ухудшающим отбором» (adverse selection), описанным нобелевским лауреатом, американским экономистом Джорджем Акерлофом. Выбирая строчки в поиске покупатель за отсутствием необходимых критериев выбора попадает пальцем в небо.

Вот многие продавцы считают, что чем выше позиция в поиске, тем скорее и кликнут. А с какого бодуна?.. Умный покупатель знает, что первые позиции свидетельствуют лишь о профессионализме веб-мастеров или о проплаченности такого продвижения. И предложение, расположенное на сотой строчке поиска для покупателя может быть гораздо более подходящим, чем расположенное на первой. Т.е., при выборе поставщика в строчках поисковика покупатель имеет дело с лотереей.

Возможен другой случай. Продавец предлагает товар подавляющему большинству покупателей вообще неизвестный. Ну, вот допустим, гибкие трубопроводы под давлением из полипропилена. Был у меня недавно контакт с таким продавцом. Вот сайт у него на первой строчке стоит, а к нему не заходят. Хотя объективно многим предприятиям такие трубы были бы весьма кстати. А не знают- вот и не спрашивают…

Ну, в принципе в Интернете возможны и активные рекламные методы. Хотя та же контекстная реклама начинает вылезать где ни попадя только после того, как с данного IP-адреса товар хотя бы разок запрашивался. Да и слегка сомнительно, что если вы сначала поинтересовались насосами, а потом пошли на форум или вовсе порносайт, а там вам вдруг строчка или баннер с этими насосами вылазит, вы «бросите все дела» и будете про насосы читать…

СПАМ может быть иногда полезен. Если он строго по делу, и вы четко сформулировали тему письма, чтобы оно было открыто. И. Предлагая насосы, вы должны знать, что посылаете это предложение на электронный адрес покупателя насосов. А иначе на фиг надо… Не откроют и все…

Многие предприятия дают рекламу в «бумажных» рекламных сборниках. Но. Как мне кажется сейчас в эпоху Интернета эти сборники стали перелистывать реже. Хотя в сборнике есть возможность «отстроиться от конкурента», дав блочную рекламу вместо строчной. Хотя. Когда блочной рекламы в сборнике много «отстройки» уже не получается.

А вот можно взять да и разослать свои предложения по почте в адреса потенциальных потребителей своих товаров и услуг. Т.е., только тем предприятиям, где эти товары могут быть востребованы. А как послать? Если в рамках одного населенного пункта можно воспользоваться курьерской службой. А если в пределах страны, то услугами ФГУП Почта России.

Этот вид рекламы называется «почтовая реклама (direct mail)» и по объему затрат на него занимает в мире третье место после телевизионной рекламы и рекламы в СМИ.

При почтовой рекламе есть возможность адресовать свое предложение специалисту предприятия, к профилю деятельности которого относится предлагаемый товар: главному инженеру, главному механику, главному энергетику, главному метрологу, в отдел снабжения, комплектации и т.п.

Относительным недостатком метода (безусловно компенсируемым точностью позиционирования предложения «точно в цель») можно считать стоимость почтового тарифа, т.е. услуг Почты России за доставку письма. Частично компенсировать это можно, прибегнув к совместным рассылкам информационных материалов. Т.е., вкладывая в конверт предложения нескольких не конкурирующих между собой фирм… http://www.directmail1993.narod.ru

 

Видео на тему

Liveinernet

Вы здесь: Главная Бизнес Увеличение продаж товаров производственно-технического назначения